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Duración estimada de la acción formativa completa
60 horas
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1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial 

1.1. El sector del comercio y la intermediación comercial:

1.1.1. Características del comercio al por menor.

1.1.2. Características del comercio al por mayor.

1.1.3. Intermediación comercial: figuras habituales y características.

1.2. El sistema de distribución comercial en la economía:

1.2.1. Factores y funciones de la distribución.

1.2.2. Formas y canal de distribución

1.2.3. Los intermediarios y sus funciones.

1.2.4. La gestión del canal de distribución.

1.2.5. Relaciones en el canal de distribución.

1.3. Fuentes de información comercial.

1.4. El comercio electrónico:

1.4.1. Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y

1.4.2. Relaciones comerciales con clientes (B2C).

1.4.3. Relaciones y trámites con la administración (B2A).

2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

2.1. El entorno de la actividad:

2.1.1. El microentorno.

2.1.2. El macroentorno.

2.2. Análisis de mercado:

2.2.1. La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.

2.2.2. El análisis de la competencia.

2.2.3. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.

2.3. Oportunidades de negocio:

2.3.1. La necesidad de intermediación y comercialización.

2.3.2. Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.

2.3.3. Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.

2.4. Formulación del plan de negocio:

2.4.1. Objetivos y metas.

2.4.2. Misión del negocio.

2.4.3. Visión del negocio.

2.4.4. Previsión de necesidades de inversión.

2.4.5. Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.

2.4.6. La diferenciación el producto.

2.4.7. Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.

2.4.8. Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.

3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.

3.1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:

3.1.1. Comercio interior

3.1.2. Comercio internacional

3.2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:

3.2.1. El agente comercial

3.2.2. El distribuidor

3.2.3. Otras figuras.

3.3. El contrato de agencia comercial:

3.3.1. Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.

3.3.2. Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.

3.3.3. Sistema de remuneración.

3.3.4. Extinción del contrato.

3.4. El código deontológico del agente comercial:

3.4.1. La colegiación del agente.

3.5. Otros contratos de intermediación:

3.5.1. Contrato de distribución.

3.5.2. Contrato de comisión.

3.6. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:

3.6.1. Obtención de licencias.

3.6.2. Permisos y reglamentación de la actividad.

4. Dirección comercial y logística comercial.

4.1. Planificación y estrategias comerciales:

4.1.1. Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.

4.1.2. Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.

4.1.3. Presupuesto de ventas.

4.2. Promoción de ventas:

4.2.1. Objetivos.

4.2.2. Acciones promocionales: efectos y costes.

4.2.3. Elaboración del argumentario comercial.

4.3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.

4.3.1. Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.

4.3.2. Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.

4.3.3. Las existencias de productos almacenados, el stock.

4.3.4. Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.

4.3.5. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.

4.4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.

4.4.1. Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).

4.5. Redes al servicio de la actividad comercial:

4.5.1. Redes y asociacionismo corporativo

4.5.2. Actitud y capacidad emprendedora

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